近年来，随着社交媒体账号运营经验的积累，多家券商意识到单个账号同时承载多个目标并不现实，而1+N+X的账号矩阵模式更具可行性，即以1个主号传播公司品牌形象，N个IP账号负责金融科普/用户服务/子品牌，X个分公司/营业网点/投顾账号担负起了业务转化的使命。

从Yiwealth研究院观察到的投顾账号运营情况看，已有申万宏源、国泰君安、恒泰证券、海通证券、第一创业证券、长江证券等多家券商在抖音、今日头条、小红书等平台搭建分公司/营业部/投顾账号矩阵。本文将拆解其中的代表性案例，为金融机构线上运营提供思路。

(资料图)

申万宏源：菁英投顾团在今日头条解盘售课,申万宏源目前采取头条为主、抖音为辅的作战格局。

据相关报道，申万宏源自2021年5月开始打造“申万宏源菁英投顾团”，在今日头条和抖音平台上同步展开内容服务，其中，最受欢迎的投顾账号是“申万宏源张忠佺”，头条粉丝总量近20万。

图片来源：今日头条（左二）、抖音（右一）

以申万宏源张忠佺为例，主力运营头条号（抖音未发布作品），近期发布的K线图形态分析文章最高获得15万+阅读、1500+点赞、2800+收藏、300+评论，其视频时长通常在5-20分钟，点赞数在300-1000之间。

图片来源：申万宏源张忠佺头条账号

其他投顾虽然同步运营头条、抖音，但抖音并非主运营平台。如“申万宏源张羿”产出的核心内容——解盘视频，时长通常在20分钟左右，显然不是“抖音定制”。

图片来源：申万宏源张羿抖音号（左）、头条号（右）

申万宏源证券在头条上拉新拓客之余，还探索出一条逐步成熟的知识付费之路，多位投顾的专栏产品在平台都获得不错的销量。在佣金下滑的大环境下，投顾尝试直播卖课或者社群运营，探索开户或交易佣金以外的展业模式，既可补充收入来源，也是当下挖掘潜力客户的有效途径。

图片来源：今日头条

海通证券：在小红书上垂钓“小而精”用户

海通证券则盯上了“新晋搜索引擎”——小红书。今年2月，小红书COO柯南曾透露，60%的用户每天都会在小红书高频搜索，日均搜索查询量近3亿次。小红书已成为普通人的生活搜索入口。 种草是理解小红书商业价值的关键，数量庞大、种类丰富的种草笔记，成就了小红书生活百科全书的地位，并借此撬动搜索，成为用户新的消费决策平台，种草笔记也成为品牌IP承接搜索流量的关键，投资理财笔记近两年也渐渐呈现增加态势。

数据来源：2022年度小红书媒介角色研究

海通证券已有多家分公司及营业部入驻，虽然当前几百到几千的粉丝数量不及头条/抖音系动辄十几万的粉丝数量壮观，但小红书胜在粉丝足够精准。

图片来源：小红书

大量兴趣用户喜欢搜索“炒股/理财入门”“炒股多少钱起步”“炒股/理财看什么书籍”“炒股是赌吗”“炒股/理财用什么app/买哪家产品”等基础干货知识，希望能获得过来人的经验分享。

图片来源：小红书

小红书社区主打真实分享，方法类笔记往往容易出爆款，这类笔记能触达精准目标用户，又能降低广告种草的嫌疑。海通证券以攻略、教程、开户福利为钩子，吸引用户私聊—留资—添加微信—开户转化，深谙平台用户心理。

图片来源：海通证券小红书账号

小红书流量分配机制以推荐流量+搜索流量为主，对于有志于打造IP账号的机构而言，爆款意义重大，优质内容的价值可以不断沉淀并呈明显的长尾效应，帮助账号持续焕发生机。

数据来源：小红书2022年3月笔记传播情况

国泰君安、兴业证券、第一创业证券：多措并举孵化投顾账号

投顾账号往往在合规资质、专业产品解读上比财经KOL优势明显，在转化方面比机构品宣为主的账号链路更顺畅，也被多家券商、营业部寄予厚望。为了提升投顾类账号的内容产出效率，选出网感好、亲和度高的投顾出镜，不少机构尝试人才选拔、流量扶持、科技提效等多种措施，以期孵化出优秀投顾IP。

比如国泰君安就运用AI仿生人和自动化视频技术提升运营效率，其首席分析师“蒋亦凡”的抖音账号由AI蒋亦凡出镜讲解行业机会，蒋亦凡本人则于每周三在视频号直播“蒋亦凡财经课堂”，AI和真人配合提升内容生产效率；“国泰君安天津分公司”抖音号也以AI小琦（参考真人投顾王琦）制作资金流向、财经早餐、收视点评等自动化视频，维持日常更新。

图片来源：抖音

再比如兴业证券今年3月举行的【新媒体大赛】，吸引了旗下126位投顾员工参赛，通过赛马机制发现优秀投顾IP。从流量效果评估，3月大赛作品数据，和前后四个月无大赛内容的运营数据基本持平。

兴业证券抖音号1-5月运营概况

数据来源：Yiwealth研究院

兴业证券【新媒体大赛】优秀作品榜数据来源：Yiwealth研究院

再比如第一创业证券在抖音铺设多个账号，数十家营业部及多位投顾凭借干货视频和直播服务吸引投资者关注、转化。图片来源：抖音 数据来源：Yiwealth研究院 （截至2023.06.28）

其中“第一创业济南分公司屈笑颜”以16.8万粉丝超过许多一线城市的营业部账号，强力验证“内容为王”的道理。和很多投顾一样，屈笑颜也喜爱分享炒股技巧，特色是盘口分析。但不同于许多同行喜欢在视频开头铺垫大量的宏观行业数据，屈笑颜3秒引入炒股场景，30秒内开启计算模式，手把手教人分析形势。收藏、点赞双高的背后，是扎实的专业能力和让用户真正感觉“学到东西”。

图片来源：抖音

第一创业北京朝阳营业部，采取营业部+投顾联动形式共创视频，将用户导流到投顾账号上展开服务。

图片来源：抖音

自2021年11月网络财经KOL引流开户被叫停后，不少券商选择亲自上场，带领旗下投顾发力社交媒体平台展业，经过近两年的探索，不乏明星账号出现，然而却并未蔚然成林。 打造投顾账号一方面考验投顾或者营业部社媒平台的运营力，另一方面是财富管理时代的投顾，相比于此前获取经纪业务佣金为主的投顾而言，综合能力要求极高，了解用户真实需求、有产品配置能力，帮助用户提升获得感，夯实信任关系，显然这样的投顾服务更需要团队协同作战，线上明星投顾IP非朝夕之功能够炼成。

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